E-commerce
28 juin 2026
« Je prends le pack Découverte ou Famille ? » « L'abonnement 3 mois vaut-il le coup vs l'achat unique ? » « Quelle formule pour peau sensible, Essentiel ou Plus ? » Ce ne sont pas deux produits différents : ce sont deux offres commerciales sur la même gamme, avec des prix, des quantités et des engagements distincts.
Carti rappelle qu'un guided selling efficace doit expliquer pourquoi une option est suggérée, pas seulement la surfacer (Carti, guided selling 2026). EasySubscription estime que limiter à 3 tiers et calibrer la remise abonnement à 10-15 % évite la paralysie du choix tout en préservant la rétention (EasySubscription, pricing abo 2026).
Ce guide #249 traite le chatbot IA pour comparer offres et formules : packs, niveaux, abonnements. Distinct de comparaison produit (#208) (deux SKU catalogue) : ici, deux formules commerciales ou niveaux d'offre sur votre boutique.
Sommaire
Pourquoi les clients hésitent-ils entre deux offres plutôt qu'entre deux produits ?
L'hésitation entre formules mélange prix, engagement et valeur perçue. Le client comprend le produit ; il ne sait pas quel package lui convient.
Trois frictions typiques
Quantité : 30 vs 90 jours, solo vs duo
Engagement : achat unique vs abonnement
Niveau : Essentiel vs Plus, Starter vs Pro
Coût de l'inaction
YourGPT note qu'un bot déconnecté des données abonnement génère des tickets (pause, annulation ratée) autant qu'il en résout (YourGPT, DTC bot 2026). Sans flow plan_compare, l'acheteur choisit la formule la moins chère par défaut ou abandonne.
Exemple DTC compléments
Page pricing 3 formules, bounce 58 %, 34 % des chats « laquelle choisir ? ». Bot plan_compare + verdict usage : conversion pricing page +26 %, AOV +19 % (plus de choix Formule 90 j), tickets pré-achat formule −41 %.
En quoi diffère-t-il de la comparaison produit (#208) ?
Deux comparaisons, deux objets, deux corpus bot.
Comparaison produit (#208)
Compare SKU (#208) : Modèle A vs Modèle B, specs matérielles, sibling products. Intent compare_two_products.
Comparaison offre (#249)
Même gamme, offres commerciales : pack, tier, fréquence abo. Intent plan_compare. Attributs : prix/mois, engagement, contenu boîte, économie vs unitaire.
Guided selling (#150)
Guided selling (#150) : entonnoir vers 1 produit. Le #249 intervient quand le produit est connu, l'offre incertaine.
Variantes (#242)
Variantes (#242) : taille, couleur. Le #249 : formule commerciale (souvent produit ou bundle distinct).
Prix barré (#248)
Prix barré (#248) : expliquer remise affichée. Le #249 : choisir entre deux offres, pas contester un barré.
Quels types d'offres le bot doit-il gérer ?
Six types offres comparables à modéliser dans le bot.
Taxonomie offres
subscription_tier : mensuel vs trimestriel vs annuel
pack_size : Découverte 30 j vs Famille 90 j
formula_level : Essentiel / Plus / Pro (supplements, skincare)
bundle_tier : Starter kit vs Complete kit
one_time_vs_sub : achat unique vs subscribe & save
membership : accès club, livraison incluse, points
Verbatims intent plan_compare
« Différence entre les deux formules ? » « Le pack Famille vaut-il le surcoût ? » « Puis-je passer de mensuel à annuel plus tard ? » « Quelle offre pour débuter ? »
Règle volume
EasySubscription : max 3 offres comparées en une passe. Au-delà, bot propose d'abord filtrer (budget, fréquence, usage).
Quelles données structurer pour comparer formules et packs ?
Le catalogue offres bot ne repose pas sur la description marketing seule.
Metafields plan_* (Shopify)
plan_id : essentiel_30j, famille_90j
plan_group : gamme commune
plan_tier_rank : 1 entry, 2 mid, 3 premium
plan_supply_days : 30, 60, 90
plan_price_per_day : calculé
plan_commitment : none / monthly / annual
plan_includes : JSON items ou services
plan_best_for : tags usage
plan_savings_vs_otp : % vs achat unique
Sync abonnement
Recharge, Skio, Bold Subscriptions : fréquence, pause, skip, prix récurrent. Bot lit selling plan API, pas invente les conditions.
Table PLAN-MAP interne
plan_id | SKU Shopify | selling_plan_id | label client | prix TTC | jours supply | tier rank.
Voir entraîner bot Shopify et guide bundles (#97).
Comment construire le flow conversationnel plan_compare ?
Le flow plan_compare chatbot suit sept étapes, calqué sur le compare SKU (#208) mais centré offre.
Étape 1 : identifier les 2 offres
Noms cités, boutons pricing page, historique session. Si une seule : « Avec quelle formule souhaitez-vous comparer ? » + 2 suggestions même plan_group.
Étape 2 : qualifier profil
« Pour qui ? » Solo / couple / famille. « Première commande ou renouvellement ? » « Budget mensuel approximatif ? » Boutons rapides.
Étape 3 : critère prioritaire
« Qu'est-ce qui compte le plus ? » Prix / simplicité / économie long terme / flexibilité pause.
Étape 4 : tableau différenciant
5 à 7 lignes : prix total, prix/jour, durée supply, engagement, contenu, livraison, économie vs OTP. Masquer lignes identiques.
Étape 5 : verdict contextualisé
« Pour une première découverte solo, Formule 30 j ([X] €) suffit. Si vous consommez déjà régulièrement, Formule 90 j revient à [Y] €/jour, soit [Z] % de moins. »
Étape 6 : objection follow-up
« Et si je veux arrêter l'abonnement ? » → policy pause/annulation depuis corpus.
Étape 7 : CTA
Bouton « Choisir [formule gagnante] » deep link selling plan + « Voir les deux offres » + handoff si > 2 tours sans clic.
Exemple flow skincare (verbatim)
Client : « Essentiel ou Plus pour peau sensible ? » Bot : « Pour qui ? » → Solo. « Critère ? » → Actifs doux. Tableau : Essentiel 49 €/mois, 5 actifs | Plus 69 €/mois, 8 actifs + acide hyaluronique. Verdict : « Essentiel suffit si peau réactive sans anti-âge. Plus si vous visez aussi fermeté. » CTA deep link selling plan.
Comment expliquer abonnement vs achat unique en chat ?
Le compare OTP vs abonnement est le sous-flow le plus fréquent en DTC consommable.
Script bot ABo-EXPLAIN-01
« Achat unique : vous payez [X] € aujourd'hui, sans engagement. Abonnement : [Y] € par livraison ([fréquence]), soit [Z] % d'économie. Vous pouvez [pause / skip / annuler] depuis votre compte selon notre policy : [lien]. »
Données à afficher
Prix première livraison vs récurrent
Fréquence (30, 60, 90 j)
Minimum d'engagement s'il existe
Économie annualisée en € et %
Calibration remise
EasySubscription : remise optimale 10-15 %. Au-delà de 20 %, le bot ne sur-vend pas l'abo sans mentionner churn risque pour la marque (formation interne).
Annual vs monthly
Si tier annuel : « Équivalent [N] mois gratuits vs mensuel. Engagement 12 mois. » D2C Times : tenure benefits à mentionner si programme fidélité abonnés.
Macro ABo-VS-OTP-02 (objection engagement)
« L'abonnement n'est pas un engagement ferme : vous recevez une alerte [N] j avant chaque prélèvement. Pause possible depuis compte client. L'achat unique reste à [X] € sans réduction récurrente. »
Comment présenter le tableau différenciant sans surcharge ?
Le tableau offres in-chat condense Baymard pour le widget : grouper, masquer similitudes, max 7 lignes first view.
Lignes par type offre
Pack size : contenu boîte, nb unités, prix/unité. Formula level : actifs inclus, concentration, tests clinique oui/non. Membership : livraison, accès contenu, points.
Format message
| Critère | Formule A | Formule B | puis ligne delta : « Économie B vs A : [X] €/mois ».
Mobile
Deux cartes empilées plutôt qu'un tableau 3 colonnes. Badge « Recommandé pour vous » sur le gagnant post-qualification.
Lien page pricing
Toggle « Voir le détail complet » → ancre page pricing ou fiche aide. Aligner chiffres bot et page (sync hebdo PLAN-MAP).
Comment formuler le verdict et le CTA sans sur-promesse ?
Le verdict formule bot recommande, ne impose pas. Voir anti sur-promesse (#209).
Formule verdict
« Pour [profil + critère], [Formule X] est le meilleur équilibre : [1 raison chiffrée]. Si [condition alternative], [Formule Y] reste pertinent : [1 raison]. »
Interdits bot
« La meilleure formule pour tout le monde »
Promesse résultat santé non sourcée
Remise inventée non dans selling plan
« Annulez quand vous voulez » si minimum engagement existe
CTA types
add_plan_a, add_plan_b, view_pricing, talk_human. Premium : ton consultatif bot premium (#213), pas urgence coupon.
Handoff
Seuil : 2 tours post-verdict sans clic CTA → agent avec transcript + formules comparées + profil qualifié.
Exemples verdicts par profil
Premier achat budget serré : tier entry, pas premium
Consommation régulière 6+ mois : pack 90 j ou abo trimestriel
Cadeau : pack Découverte, pas abo
Famille 3+ personnes : pack Famille si prix/unité inférieur
Où placer triggers et intents sur le parcours ?
Les triggers plan_compare interceptent l'hésitation sur l'offre, pas le produit.
Emplacements prioritaires
Page pricing / formules : widget « Comparez les formules »
PDP avec selling plans : toggle OTP/abo hésitation > 15 s
Panier : 2 selling plans différents jamais vu (edge case)
Checkout : abandon sur sélecteur fréquence
Triggers session
Scroll pricing 80 % + retour arrière. Clic alternance OTP ↔ abo 3×. Question libre contenant « formule », « pack », « abonnement », « différence ».
Quick replies pricing page
« Découverte vs Famille » | « Mensuel vs annuel » | « Quelle formule pour débuter ? »
Proactif mesuré
Carti : engagement proactif quand hésitation visible, pas popup immédiat à l'atterrissage.
Snippet trigger pricing (Gorgias / widget)
Bandeau sous les 3 colonnes : « Pas sûr ? Comparez en 30 secondes » → ouvre bot intent plan_compare avec plan_group pré-rempli depuis URL /pages/pricing.
Quels anti-patterns en comparaison d'offres ?
Cinq erreurs bot comparaison offres coûtent conversion et confiance.
Pousser systématiquement le tier premium
Verdict toujours sur l'offre la plus chère = méfiance. Fix : règle « entry si first purchase + budget < seuil ».
Confondre SKU produit et offre
Compare deux produits différents au lieu de deux plans même gamme. Fix : filtre plan_group obligatoire.
Prix par jour absent
Client compare 29 €/mois vs 79 €/trimestre sans normalisation. Fix : toujours afficher prix/jour ou prix/unité.
Conditions abo floues
YourGPT : intégration abonnement incomplète = tickets pause/annulation. Fix : corpus policy + API live.
Quatre formules en parallèle
Surcharge cognitive. Fix : comparer 2, proposer 3e seulement si demandé.
Comment Qstomy compare-t-il les offres en conversation ?
Qstomy exécute le flow plan_compare sur données PLAN-MAP et selling plans Shopify.
Fonctionnalités plan_compare
Intent plan_compare + détection verbatims formule/pack/abo
Lookup PLAN-MAP : prix, supply, engagement, savings
Qualification profil 3 questions max
Tableau différenciant mobile-first
Verdict grounded + deep link selling plan
Handoff transcript + formules comparées
Scénario DTC chiffré
Marque nutrition, 3 formules + abo mensuel/trimestriel, page pricing 22 k sessions/mois, bounce 61 %, 19 % chats « quelle formule ». PLAN-MAP 6 offres + flow plan_compare + sync Recharge hebdo. Après 8 semaines : conversion pricing +24 %, part abonnement +31 points, AOV +17 %, handoff plan_compare −33 %, hallucination prix abo 0.
Explorez intégration Shopify, conversations vente, demander une démo.
Tests QA plan_compare obligatoires
10 scénarios avant go-live : OTP vs abo, 2 packs même gamme, tier entry vs premium, question pause abo, deep link selling plan valide, prix sync Recharge, handoff transcript complet.
Quels playbooks opérationnels lancer ce trimestre ?
Playbook 1 : cartographier les offres (1 jour)
Lister toutes formules actives : SKU, selling plan, prix, supply days, tier. Remplir PLAN-MAP section 4.
Playbook 2 : réduire à 3 tiers max (4 h)
Merchandising : fusionner offres redondantes. Pricing page : 3 colonnes + toggle OTP/abo.
Playbook 3 : flow plan_compare pilote (1 semaine)
1 plan_group (ex. formules skincare). 5 paires comparées testées. QA mobile + deep links.
Playbook 4 : triggers pricing page (2 h)
Widget + 3 quick replies section 9. Mesurer engagement 14 j.
Playbook 5 : corpus policy abo (3 h)
Pause, skip, annulation, délai premier prélèvement. Test 10 questions clients réelles.
Playbook 6 : KPI review mensuel (1 h)
Conversion post-plan_compare, AOV, part abo, handoff rate, verbatim « mauvaise formule conseillée ».
Maillage utile
Comparer deux offres, ce n'est pas lister deux prix : c'est traduire un engagement commercial en langage client. Quand le bot relie profil, chiffres et policy abonnement en une conversation fluide, la page pricing cesse d'être un mur de colonnes et devient un choix guidé.
Enzo
28 juin 2026
