E-commerce
17 septembre 2026
Vous vous demandez comment le retail media bouleverse vos relations fournisseurs ? En clair, le retail media transforme les fournisseurs en clients publicitaires, exigeant transparence et résultats. Pour les marchands, c’est un levier de revenus, mais aussi un défi : prouver l’efficacité de vos canaux pour conserver ces budgets.
Alors, comment naviguer ce changement ? Au programme :
Pourquoi le retail media modifie-t-il l’équilibre de pouvoir avec les fournisseurs ?
Quelle différence entre les budgets coop et le retail media ?
Comment répondre aux attentes de performance des fournisseurs ?
Quels bénéfices concrets pour les marchands qui excellent ?
Comment Qstomy aide-t-il à renforcer ces partenariats ?
C’est parti.
Sommaire
Pourquoi le retail media change-t-il la donne avec les fournisseurs ?
Le retail media, c’est la vente d’espaces publicitaires sur vos propres canaux (site, publications, magasins). Pour les grands marchands, c’est devenu une source de revenus majeure. Mais ce modèle a un effet de bord : il modifie la relation avec les fournisseurs. Ces derniers, qui étaient de simples partenaires commerciaux, deviennent des clients publicitaires exigeants.
Comme l’explique Drew Cashmore, directeur stratégie chez Vantage, « les dynamiques de pouvoir ont changé ». Les fournisseurs comparent désormais vos offres à celles de Google ou Meta. Ils attendent des résultats mesurables, des rapports précis et une réelle performance. Si vous ne répondez pas à ces attentes, ils peuvent déplacer leurs budgets ailleurs.
Pour les marchands, c’est un défi : il faut prouver que vos canaux sont aussi efficaces que les alternatives. Mais c’est aussi une opportunité de construire des partenariats plus solides, basés sur la performance. En adoptant une approche data-driven, vous pouvez démontrer la valeur ajoutée de vos espaces et fidéliser les fournisseurs sur le long terme.
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Quelle est la différence entre les budgets coop et le retail media ?
Les budgets coopératifs (co-op) existent depuis longtemps. Les fournisseurs reversent aux détaillants une remise, généralement 2 à 3 % du montant total des achats, pour financer la publicité de leurs produits. Par exemple, un magasin qui achète 1 million d’euros de produits peut recevoir 20 000 à 30 000 euros de remise publicitaire.
Avec le co-op, le détaillant garde le contrôle : il décide comment dépenser ces fonds, et le fournisseur a peu de visibilité sur les résultats. C’est un modèle qui donne un avantage au marchand.
Le retail media change la donne. Les fournisseurs qui achètent des espaces publicitaires exigent transparence, suivi des campagnes et preuves de performance. Ils ne se contentent plus d’une simple remise ; ils veulent un retour sur investissement mesurable. Cette évolution pousse les marchands à adopter une approche plus professionnelle de la publicité, avec des outils de mesure et de reporting adaptés.
Comment le retail media a-t-il évolué à partir des budgets coop ?
Les budgets coop n’ont pas créé le retail media, mais ils ont préparé le terrain. Amazon a lancé le mouvement en 2008 avec ses « Product Ads », suivi par d’autres sites e-commerce. Les détaillants traditionnels ont alors vu une opportunité : utiliser les fonds coop pour financer leurs propres supports publicitaires.
Par exemple, un détaillant qui publie un magazine peut utiliser les budgets coop pour y acheter des espaces. C’est une forme de retail media, même si elle n’est pas toujours formalisée. Aujourd’hui, la définition est plus claire : le retail media, c’est la publicité vendue par les détaillants sur leurs propres canaux.
Ce glissement est significatif. Il élève les attentes des fournisseurs, qui considèrent désormais le retail media comme un canal publicitaire à part entière, comparable à la recherche ou aux réseaux sociaux. Pour les marchands, c’est une pression supplémentaire pour offrir des outils de reporting et de ciblage performants, et pour innover constamment.
Quelles sont les attentes de performance des fournisseurs ?
Avec le retail media, les fournisseurs ne veulent plus d’un simple reçu de dépense publicitaire. Ils veulent savoir où va leur argent, quelles campagnes fonctionnent, et quel impact sur les ventes. Cette exigence de transparence est un changement majeur par rapport au modèle coop.
Les fournisseurs comparent vos performances à celles des géants du numérique. Ils attendent des rapports détaillés, des indicateurs de performance (ROAS, CPC, conversions) et la possibilité d’ajuster leurs campagnes en temps réel. Si vous ne fournissez pas ces outils, ils peuvent se tourner vers d’autres canaux.
Pour les marchands, c’est un défi technique et organisationnel. Il faut mettre en place des plateformes de gestion publicitaire, des tableaux de bord et des équipes dédiées. Mais c’est aussi une chance de se positionner comme un partenaire stratégique, pas seulement un lieu de vente, en offrant une vision claire et actionnable de la performance.
Quel est le dilemme de performance pour les marchands ?
Le dilemme est simple : si vous ne prouvez pas la valeur de vos canaux publicitaires, les budgets des fournisseurs disparaîtront. Comme le dit Drew Cashmore, « les fonds qui allaient dans l’espace retail vont s’en aller, sauf s’il y a une valeur mutuellement bénéfique ».
Les marchands doivent donc agir comme des réseaux publicitaires. Ils doivent fournir des outils de reporting, d’analyse et de ciblage, comparables à ce que les annonceurs trouvent chez Google ou Meta. Sinon, ils risquent de perdre des revenus publicitaires non négligeables.
Ce dilemme pousse les marchands à investir dans des technologies et des compétences. Mais ceux qui relèvent le défi peuvent transformer leur retail media en avantage concurrentiel, en offrant aux fournisseurs une alternative crédible aux plateformes traditionnelles, et en créant une source de revenus stable et croissante.
Quels bénéfices concrets pour les marchands qui excellent ?
Les marchands qui excellent dans le retail media en retirent plusieurs avantages. D’abord, des revenus incrémentaux : la publicité génère une marge élevée, avec des coûts supplémentaires faibles une fois les plateformes en place. Ensuite, une augmentation des ventes : les campagnes bien ciblées poussent les produits.
Mais le plus important, c’est la relation fournisseur. Un retail media performant positionne le marchand comme un partenaire de croissance clé. Les fournisseurs sont plus loyaux et allouent des budgets plus importants. Cela crée un cercle vertueux : plus de revenus publicitaires, plus de ventes, plus de données.
Enfin, le retail media offre des enseignements précieux sur le comportement d’achat, les tendances de catégorie et la performance des campagnes. Ces données aident à améliorer le merchandising, les prix et les négociations fournisseurs, renforçant ainsi votre position sur le marché.
Comment le retail media renforce-t-il les partenariats fournisseurs ?
Un retail media réussi transforme la relation fournisseur. Au lieu d’un simple échange commercial, vous devenez un partenaire marketing. Les fournisseurs voient vos canaux comme un moyen d’atteindre leurs objectifs de vente, pas seulement de distribuer leurs produits.
Cette position de partenaire stratégique renforce la loyauté. Les fournisseurs sont plus enclins à augmenter leurs budgets publicitaires chez vous, car ils constatent des résultats concrets. Ils sont aussi plus ouverts à partager des données et à collaborer sur des campagnes innovantes.
Pour les marchands, c’est un avantage compétitif. Vous ne dépendez plus uniquement des marges sur les produits ; vous créez une source de revenus additionnelle, tout en consolidant vos relations d’affaires. C’est un cercle vertueux qui profite à toutes les parties, et qui vous rend plus résilient face aux fluctuations du marché.
Quels sont les risques d’ignorer le retail media ?
Ignorer le retail media, c’est risquer de perdre des revenus publicitaires et de fragiliser vos relations fournisseurs. Les fournisseurs cherchent des canaux performants ; s’ils ne trouvent pas chez vous les outils et la transparence attendus, ils iront ailleurs.
Cela peut aussi affaiblir votre position concurrentielle. Pendant que d’autres marchands développent des programmes retail media solides, vous restez avec des budgets coop traditionnels, moins attractifs. Vos fournisseurs pourraient réduire leurs investissements chez vous.
Enfin, sans retail media, vous perdez des données précieuses sur le comportement des acheteurs. Ces enseignements sont essentiels pour optimiser votre offre, vos prix et vos campagnes. Les ignorer, c’est renoncer à un avantage stratégique majeur, et risquer de devenir obsolète dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
Comment professionnaliser votre offre retail media ?
Pour réussir, vous devez agir comme un réseau publicitaire. Cela signifie offrir des outils de reporting, d’analyse et de ciblage, comparables à ceux des plateformes numériques. Les fournisseurs doivent pouvoir suivre leurs campagnes en temps réel et mesurer leur impact.
Investissez dans une plateforme de gestion publicitaire, ou utilisez des solutions existantes. Formez vos équipes aux métiers de la publicité digitale. Mettez en place des processus de vente d’espaces, de facturation et de reporting.
L’objectif est de créer une expérience fluide pour les fournisseurs, de la réservation d’espaces à l’analyse des résultats. Plus vous serez professionnel, plus vous attirerez et retiendrez les budgets publicitaires, et plus vous pourrez justifier vos tarifs auprès des annonceurs.
Quels indicateurs de performance suivre pour convaincre les fournisseurs ?
Pour convaincre les fournisseurs, vous devez suivre des indicateurs de performance précis. Le retour sur dépense publicitaire (ROAS) est essentiel : il montre combien de ventes chaque euro de publicité génère. Le coût par clic (CPC) et le taux de conversion sont aussi importants.
Suivez également la part de voix publicitaire, c’est-à-dire la part des impressions que vos annonces captent par rapport à la concurrence. Et mesurez l’impact sur les ventes incrémentales, c’est-à-dire les ventes qui n’auraient pas eu lieu sans la publicité.
Ces données vous permettent de prouver la valeur de vos canaux, mais aussi d’optimiser vos propres campagnes. Elles sont un outil de négociation puissant avec les fournisseurs, et vous aident à justifier vos recommandations et à ajuster votre stratégie en continu.
Comment Qstomy aide-t-il à renforcer ces partenariats ?
Qstomy, l’agent IA Shopify, peut vous aider à tirer le meilleur du retail media. En analysant les conversations clients, Qstomy identifie les questions et les besoins récurrents. Ces enseignements vous permettent de créer des campagnes publicitaires plus pertinentes, qui répondent aux attentes des acheteurs.
Qstomy améliore aussi l’expérience d’achat, ce qui augmente la conversion et la valeur du panier. Des ventes plus élevées rendent vos canaux publicitaires plus attractifs pour les fournisseurs. Vous pouvez leur montrer des résultats concrets, renforçant ainsi leur confiance.
Enfin, Qstomy automatise le suivi des commandes et le SAV, libérant du temps pour vous concentrer sur la stratégie retail media. Une expérience client fluide fidélise les acheteurs, ce qui profite à vos campagnes et à vos partenariats fournisseurs, et vous permet de vous démarquer durablement.
En bref, checklist et FAQ
En bref
Le retail media est un levier puissant, mais il exige de professionnaliser votre offre publicitaire. Les fournisseurs attendent transparence, performance et résultats mesurables. Ceux qui relèvent le défi renforcent leurs relations et créent une source de revenus durable.
Checklist
Audit : évaluez vos canaux actuels et vos capacités publicitaires.
Outils : mettez en place une plateforme de reporting et de ciblage.
Formation : formez vos équipes aux métiers de la publicité digitale.
Offre : définissez des formats publicitaires clairs et des tarifs.
Suivi : mesurez le ROAS, le CPC et les ventes incrémentales.
FAQ
Quelle est la différence entre co-op et retail media ? Le co-op est une remise publicitaire, le retail media est une vente d’espaces avec des attentes de performance.
Comment convaincre les fournisseurs ? En fournissant des rapports détaillés et en prouvant l’efficacité de vos canaux.
Qstomy peut-il aider ? Oui, en améliorant la conversion et en fournissant des enseignements clients.
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Enzo
17 septembre 2026
